Growth, uma nova abordagem para o desenvolvimento de produtos digitais

Atualmente, ouvimos  falar o tempo todo sobre Growth. Na internet, palestras e eventos. Mas, por que este termo tem...

Data de publicação: 26/05/2020

Atualmente, ouvimos  falar o tempo todo sobre Growth. Na internet, palestras e eventos. Mas, por que este termo tem se popularizado tanto? Para entender melhor vamos mostrar antes o que tem se praticado no mercado.

Growth Hacking

Termo mais famoso e mais falado. Ficou conhecido através de Sean Ellis quando descreveu o que ele realmente fazia na ocasião em que precisou colocar uma pessoa em seu lugar para dar continuidade ao seu trabalho. 

Este trabalho consistia em encontrar oportunidades/brechas (hacks) para criar estratégias específicas visando resultados rápidos para o crescimento da empresa. 

Se você quiser conhecer um pouco mais sobre o assunto, indicamos o livro “Hacking Growth” que foi escrito pelo próprio Sean Ellis e por Morgan Brown.

Product-Led Growth (PLG)

O Product-Led Growth é uma evolução no processo de aquisição de clientes, onde o próprio produto é utilizado para adquirir e reter os usuários. O PLG analisa o comportamento do usuário para encontrar o momento em que os usuários estão mais propícios a fazer uma compra. Se o produto não gera uma receita específica, mas foi criado – por exemplo – para diminuir um custo operacional, é possível usar para entender melhor porque os usuários desistiram de usar este produto e trabalhar para retê-los ou trazer este usuário de volta.

Para que um produto consiga se autopromover e consigamos implementar ações de Growth de forma mais ousada, o principal requisito é causar uma experiência sensacional para o usuário, sem isso o produto pode ter um efeito reverso e em vez de crescer de forma positiva, ele pode aumentar o número de pessoas que falam mal e afetar de forma negativa a marca da empresa.

Para entender melhor sobre o PLG, Wes Bush descreve em seu livro “Product-Led Growth” uma forma bem interessante de como criar um produto que se vende sozinho.

Growth-Driven Design (GDD)

Fazendo uma tradução mais próxima do termo, o Growth-Driven Design é uma metodologia de desenvolvimento orientada ao crescimento. O objetivo é encurtar o tempo de entregas para focar no que realmente vai causar o maior impacto para o cliente.

Para começar a trabalhar com essas pequenas ações é importante ressaltar que o Produto precisa ter encontrado o Market Fit, ou seja, o produto foi recebido pelo mercado de uma forma positiva, o produto atende uma necessidade, as pessoas querem e precisam disso.

Uma vez que o MVP (Minimum Viable Product) está em produção, com o GDD podem ser realizadas uma série de entregas bem pequenas em que é possível experimentar uma estratégia para alavancar o seu produto, pode ser de uma feature que está em produção ou mesmo uma feature que ainda está em backlog e é necessário a certeza de que vale a pena investir em seu desenvolvimento, criando e testando um experimento em seu produto.

No GDD tudo passa a ser um experimento e, para isso, é necessário medir para ver se deu certo ou não. Caso um experimento seja invalidado, a ideia é aprender com o resultado e assim, ter um processo constante de melhoria.

Data-driven

O que o Growth, em tudo que nós vimos acima, têm em comum é que estamos olhando para dados o tempo todo. O crescimento de um produto digital não pode ser direcionado a partir de opiniões ou em boas práticas, mas sim em argumentos baseados em informações concretas. Às vezes acreditamos tanto em algo, que deixamos as nossas percepções influenciar em nossas tomadas de decisões e focamos naquilo que não vai gerar valor e impactar o crescimento da empresa. No Growth não existem “achismos”, qualquer descoberta vira uma hipótese a ser validada e obtemos as respostas através da medição dos dados.

Exemplos de Dados:

  • Dados de comportamentos do usuário
  • Dados de atendimento
  • Dados de suporte
  • Dados de pesquisas com o usuário
  • Dados de mercado, o que o mercado está fazendo de novo, quais tecnologias

Use seu produto digital para alavancar indicadores da empresa

Todo produto digital é criado com um propósito, seja para aumentar a receita da empresa, seja para diminuir um custo operacional, sempre há um indicador de negócio que guia o porquê daquele produto ser lançado. Este é o motivo do Growth ter se popularizado tanto, é possível potencializar ainda mais esses indicadores.

Um funil que nos ajuda a perseguir esses indicadores  é uma adaptação das Métricas Piratas (AARRR) de Dave McClure, nele analisamos o ciclo de vida do cliente através da sua conversão. A sigla AARRR vem de Aquisição, Ativação, Retenção, Referência/ Recomendação e Receita.

Cada produto pode usar uma parte deste funil ou ele completo. Um exemplo disso é focar no crescimento do número de usuários no produto. Isso, consequentemente, gera um aumento no faturamento, no ticket médio, lucratividade, etc. E a retenção e o engajamento, pois quanto mais os usuários usarem o produto digital e se resolverem sozinhos, menos o usuário (cliente) vai custar para a empresa.

Outros indicadores de negócio que podemos potencializar com o Growth:

  • Aumento de produtividade, capacidade, qualidade
  • Aumento de satisfação do cliente e NPS
  • Aumento do saving – diminuição de custo operacional, despesas, contact rate

Nova abordagem

Podemos perceber que nos próximos anos o jeito de desenvolver os produtos digitais será mudado. O tempo gasto de desenvolvimento será focado ainda mais naquilo que realmente faça sentido e atenda uma necessidade real de mercado. A mudança começará no jeito que vamos desenvolver as novas features e melhorias, utilizando os experimentos para testar as estratégias criadas. E por fim, o mais importante: as decisões serão tomadas por meio dos dados para direcionar o crescimento do produto digital de forma que impacte de maneira significativa o negócio.

 

Comentários

  1. Andréia2 de junho de 2020

    Muito bom este post. me inspirou a me inteirar mais sobre o assunto. Parabéns!

    Responder

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